Менеджер по продажам

I. Введение в курс 

Тема 1. Менеджмент – рыночная система управление 

• Принципы управления. 
• Законы менеджмента. 
• Методологические подходы в менеджменте. 
• Менеджмент в торговле. 

Тема 2. Функции управления 

• Организация как функция управления. 
• Теории мотивации. 
• Методы управления. 
• Организационная структура и пути её совершенствования. 

Тема 3. Маркетинг торговли 

• Концепции маркетинга. 
• Основные принципы маркетинга. 
• Рыночный механизм: предложение, спрос, цена. 
• Виды конкуренции. 
• Виды рынков. 
• Макро – микро - среды маркетинга. 
• Основная схема маркетинговой деятельности. 
• Функции маркетинга. 
• Организация маркетинговых исследований, их структура. 
• Порядок процедур при изучении рынка. 
• Организация и проведение работ по прогнозированию потребности. 
• Опрос потребителей и критерии оценки видов опроса. 
• Поведение потребителя: как пользователя, покупателя, человека. 
• Четыре уровня формирования потребительской стоимости товара. 
• Виды ассортимента. 
• График жизненного цикла товара. 
• Разработка новых продуктов. 
• Виды цен. 

• Организация рекламной компании. 
• Рекламная деятельность. 
• Виды и каналы распространение рекламы. 
• Подготовка рекламных мероприятий. 

II. Психология и практика менеджмента торговли. 

Тема 1. Психологические основы поведения человека. 

Тема 2. Психология рекламы. 

• Когнитивные аспекты рекламного воздействия. 
• Эмоциональный аспект рекламного воздействия. 
• Поведенческий аспект рекламного воздействия. 
• Психология творчества в рекламе. 

Тема 3. Психологические основы делового общения в менеджменте продаж 

• Долевое общение: продавец – покупатель. 
• Пространственные взаимоотношения в продажах: вертикаль, сагиталь, горизонталь. 
• Модели взаимоотношений по этим координатам. Зоны общения. 
• Построение текстов взаимодействия в торговле. 
• Трансактный анализ в менеджменте продаж. 
• Передача адекватной информации в продажах: схема Р.Якобсона ( вербалика, просемика, невербалика). 

Тема 4. Практика продаж 

• Задачи торговли 
• Пять ключевых этапов продаж. Правила прохождения этапов продаж. 
• Установление контакта с покупателем: правило формирования 1-го впечатления, оценка покупателя ( тело, лицо, язык одежды), скорость речи, формирование впечатления от длительного общения. 
• Разведка потребностей и возможностей клиента: 
• Умение задавать вопросы и слушать. 
• Виды вопросов, их использование в различных ситуациях взаимодействие 
• Техники слушания: нерефлексивное слушания, выяснение, перефразирование, резюмирование, 
• отражение чувств. 
• Презентация коммерческого предложения 
• Техника СВ- перевод свойств товара в выгоду для клиента. Элементы успешной презентации ответы на вопросы. 
• Работа с возражениями 
• Типы возражений, тактика ответа на возражения 
• Завершение продаж 
• Методы завершения продаж. Наиболее опасные ошибки при завершении продаж. Фазы продаж. 

Тема 5. Мерчандайзинг 

• Как влиять на поведение покупателя в месте продаж. 
• Оформление торговых площадей. 

Тема 6. Телемаркетинг (продажи по телефону) 

• Вам звонит клиент. 
• Вы звоните клиенту. 

Тема 7. Обслуживание экстра – класса 

• Шаги к обслуживанию экстра – класса. 
• Принципы клиент – ориентированной организации. 

Тема 8. Коммерческие переговоры 

• Переговоры в цене. 
• Эффективные стратегии покупателя. 
• Эффективные стратегии продавца. 
• Подготовка к переговорам. 

Тема 9. Психология влияния (как заставить покупателя сказать «да») 

• Правило взаимного обаяния. 
• Обязательства и последовательность. 
• Социальное доказательство. 
• Благорасположение. 
• Авторитет. 
• Дефицит. 

Тема 10. Публичные выступления в менеджменте продаж. 

• Виды речи. 
• Манера изложения. Убеждение аудитории в честности и компетентности выступающего. 
• Подготовка выступления. 
• Умение убеждать. 
• Техника аргументации. 

Тема 11. Новые психологические технологии в продажах 

• Нейролингвистическое программирование (НЛП). 
• Основы НЛП. 
• Методика продаж с помощью НЛП. 
• Когнитивный диссонанс. 
• Основы когнитивного диссонанса. 
• Методика продаж с помощью использования когнитивного диссонанса. 

Тема 12. Методика разработки личной справочной книжки менеджера по продажам. 

III. Связи с общественностью в менеджменте продаж 

Тема 1. Взаимоотношения со средствами массовой информации (СМИ). 

• Структура СМИ. 
• Общие правила отношений со СМИ. 
• Принципы работы со СМИ. 
• Материалы для СМИ. 
• Мероприятия с участием журналистов. 

Тема 2. Взаимоотношения с занятыми. 

• Конфликты и их предотвращение. 
• Делегирование полномочий. 

IV. Тренинги 

1. Ролевые игры. 

• Трудные ситуации в процессе продаж. 
• Работа в команде. 
• Анализ принимаемых решений. 

2. Тренинги продаж. 

• Мозговой штурм. 
• Дискуссия с разделением интеллектуальных функций. 
• Свободная дискуссия. 
• Балинтова сессия. 
• Анализ конкретных ситуаций.